Pomocny doradca

Wbrew pozorom pomocny doradca nie jest jak yeti. Nie tylko o nich słyszałem, ale też ich widziałem. W sumie wielu, choć w masie wszystkich wykonujących ten zawód nadal jest to zdecydowana mniejszość. Co zrobić by awansować do tego grona? Czasem wystarczą drobne zmiany w sposobie działania, wsparte odpowiednimi narzędziami. Dobry pracodawca/partner, który nie goni za sprzedażą ale rozumie, że dobro klienta to nie musi być slogan.

Mityczny „serwis”, o którym coraz głośniej nie tylko na rynku produktów ubezpieczeniowych, to nie tylko relacja pomiędzy doradcą a jego klientami. To również niemały zbiór działań na linii doradca – pracodawca.
Dwa przypadki z historii

16 lipca 2012 roku rynek dowiaduje się o decyzji zarządu Idea TFI, w wyniku której na okres 2 tygodni zostają wstrzymane odkupienia w funduszu Idea Premium SFIO. Towarzystwo powołuje się na art. 89 ust. 4 pkt 1 Ustawy o funduszach inwestycyjnych mówiący, że: „Fundusz może zawiesić odkupywanie jednostek uczestnictwa na 2 tygodnie, jeżeli w okresie ostatnich 2 tygodni suma wartości odkupionych przez fundusz jednostek uczestnictwa oraz jednostek, których odkupienia zażądano, stanowi kwotę przekraczającą 10% wartości aktywów funduszu”.

W grudniu 2013 roku Zarząd Copernicus Capital TFI „w trosce o interesy uczestników Copernicus Dłużnych Papierów Korporacyjnych, podjął decyzję o zawieszeniu odkupywania jednostek uczestnictwa Subfunduszu na okres 2 tygodni począwszy od dnia 11 grudnia 2013 r.”. W uzasadnieniu tej decyzji tej decyzji TFI podało, że w ciągu ostatnich dwóch tygodni suma wartości odkupionych jednostek uczestnictwa oraz jednostek, których odkupienia zażądano, stanowi kwotę przekraczającą 10% wartości aktywów funduszu. To ten sam art. Ustawy o funduszach inwestycyjnych.

Co je łączy?

Portfel każdego funduszu, niezależnie od jego polityki inwestycyjnej, można podzielić na dwa segmenty – aktywa płynne i aktywa o niskiej/ograniczonej płynności. Część płynna służy inwestowaniu środków gdy na rynku pojawiają się okazje inwestycyjne. Ale jest ona również swego rodzaju buforem potrzebnym do tego, by obsługiwać dyspozycje klientów, chcących wycofać swoje środki. W przypadku funduszu akcji wcale nie musi to być gotówka, tylko akcje dużych, płynnych spółek które łatwo sprzedać. Problem pojawia się wówczas, gdy trzon portfela stanowią głównie niepłynne składniki – zarządzający nie ma środków na to by wypłacić pieniądze klientom. W rzeczywistości obie opisane wyżej decyzje wynikały właśnie z tego, że umorzenia jednostek obu funduszy były obsługiwane poprzez sprzedaż płynnych aktywów. Ale jak wiadomo, kijka nie można skrobać w nieskończoność. Jak widać w funduszach jest podobnie.

Co z tego wynika na przyszłość?

Do tego by uchronić się przed stratami wynikającymi z opisanych wyżej przypadków wystarczy znać dwa parametry – strukturę portfela, uwzględniającą kwestię płynności środków oraz bilans decyzji klientów, odnośnie wypłat i wypłat środków. Dostęp do pierwszej rzeczy mamy raz na pół roku, a w przypadku kilku TFI w uproszczonym układzie co miesiąc. Informacja o wpłatach i umorzeniach jest dostępna co miesiąc. Pozostaje kwestia o fundamentalnym charakterze – kto powinien tę wiedzę posiąść: klient czy jego doradca? Wydaje się że klient oczekuje takiej informacji od doradcy. Można oczywiście odbić piłeczkę sugerując, że świadomy klient wie na co się godził („Wyniki historyczne nie stanowią gwarancji osiągnięcia podobnych zysków w przyszłości. Uczestnik funduszu musi liczyć się z możliwością …”). Ale jeśli ktoś ma takie ciągoty, to chyba jest droga prowadząca w przyszłości poza rynek finansowy. Jeśli więc powinien to wiedzieć doradca, to skąd tę wiedze powinien czerpać? Tu sprawa jest znowu oczywista – od swojego pracodawcy.

Obecność tych działań to chyba jeden z fundamentów długoterminowej obecności na rynku produktów inwestycyjnych. To baza niezbędna do tego, by pomocny doradca dominował na rynku.